Interview mit Eve Hoyer

Heute bin ich zu Gast im Wohnzimmer von Eve Hoyer auf dem Tisch stehen 3 wunderschöne Osterglocken. Eve bitte stell Dich vor:

Vielen Dank, ich bin Eve und freue mich sehr über dieses Interview. Ich unterstütze Selbständige, Unternehmen und UnternehmerInnen bei Ihrer Positionierung. Das heißt ganz konkret: „Was biete ich wem wie an?“ Mein Schwerpunkt liegt dabei auf dem Thema Text als verbindendes Element.

Wir kennen uns jetzt bald über 2 Jahre und haben uns damals bei der lieben Heike von Wortkreation kennengelernt und kommen gerade von einem superspannenden Mastermind-Trip, wo wir eine Art Worcation gemacht haben. Ich habe mich dazu entschieden Eve zu diesem Interview einzuladen, weil Eve es meiner Meinung nach wie keine Zweite beherrscht, die Kundenbrille aufzusetzen. Davon wirst Du in diesem Blogartikel ganz viel mitnehmen, um mehr Einblick in die Kundensicht zu bekommen. Eve, erzähl doch mal, warum das so wichtig ist, sich in den Kunden hineinversetzen zu können:

Ich würde gerne ein anderes Thema vorziehen, nämlich warum es manchen so schwerfällt. Das nehme ich immer wieder wahr. Das liegt aus meiner Sicht daran, dass, wenn da ein potenzieller Kunde vor mir steht, ich plötzlich nicht mehr den Menschen, sondern nur noch den Kunden sehe und den Umsatz und das „ich muss dem jetzt was verkaufen“ und dieses „Oh Gott oh Gott, wie soll ich das jetzt machen, welche 1.000 Marketingregeln muss ich beachten und ich darf nichts falsches sagen und keinen Fehler machen“. Da türmt sich eine Mauer auf, die eigentlich zwischen Dir und Deinem Gegenüber steht. Am Ende des Tages ist ein Kunde auch nur ein Mensch. Deswegen fällt es vielen so schwer mit einem Kunden einfach ganz normal zu reden, wie mit jedem anderen Menschen auch. Es ist so wichtig, sich bewusst zu machen, da steht ein Mensch, ein Kunde und der hat irgendein Anliegen. Ob der mir eine Mail schreibt, mich anruft oder direkt begegnet, ganz egal, der ist an mir interessiert. Ich habe die Möglichkeit mit ihm zu kommunizieren. Diese Möglichkeit kann ich für mich nutzen oder ich lasse es.

Als Selbständige sollten wir jede Möglichkeit mit einem Gegenüber zu kommunizieren auch grundsätzlich nutzen.

Das Problem fängt ja gerade auch bei meinen Kundinnen schon viel früher an. Bspw. In der Händler-Akquise. Ich habe ja gerade das Gruppenprogramm Ab in den Handel erfolgreich verkauft und konnte auch eine Truppe zusammenstellen. Ich glaube, das betrifft den ein oder anderen aus, aber auch außerhalb, dieser Gruppe, dass sie genau dieses Empfinden nicht mehr haben. Der Händler wird vielleicht nicht als Mensch gesehen, sondern man hat einen sehr hohen Fokus darauf, wie groß die Unterschiede am Ende sind. Der Händler professionell, wie so ein Gott über Dir schwebt und Du Dich eher klein und unwissend fühlst, gerade wenn man nicht aus der Branche kommt. Hast Du eine Idee, wie man diese Distanz auch zum potenziellen Kunden / dem Menschen überwinden kann?

Ich könnte jetzt sagen, stell dir den nackt vor. 😉 Der Schlüssel liegt aber in Dir selber, dass Du Dir klar wirst, was du jetzt eigentlich gerade möchtest. Vor allem dass DU Dir klar wirst, wo DU gerade stehst. Das ist nichts anders als das was Positionierung macht. Positionierung heißt ja, für Dich einmal klar zu definieren und das auch zu beschreiben, auch niederzuschreiben, wo stehe ich eigentlich. Wer bin ich, was habe ich anzubieten. Was habe ich diesem Händler anzubieten? Nicht im Sinne von „ich hätte hier ggfs. evtl. vielleicht, irgendwie Produkte, die sie vielleicht mal in Ihrem Verkaufsraum zeigen könnten. Was ist denn das für eine Ansprache? Ich möchte dem Händler was geben, womit er seine Kunden beglücken kann. Und wenn ich überzeugt bin, dass mein Produkt etwas für den Endverbraucher ist und ich weiß, dass dieser Händler genau diese Endverbraucher in seinem Laden hat, dann habe ich dem Händler doch was zu geben. Ein tolles Produkt was seinen Laden und sein Sortiment aufwertet und für das seine Kunden ihn abfeiern werden. Dann sage ich als Kundin: „Tolles Label, dass ist genau mein Ding, toll dass du lieber Händler Dir Gedanken gemacht hast.“ Das ist das was du dem Händler als Label zu bieten hast. Dazu musst du aber wissen, was ist dein Angebot/ dein Produkt, was macht dein Produkt aus und für wen ist das Produkt. Und ist das der Händler der genau diese Kunden in seinem Laden hat.

Da kommen wir zu einem weiteren wichtigen Punkt, meiner Meinung nach. Denn gerade im Bereich der Zielgruppe erlebe ich es häufig, dass die Zielgruppe total diffus ist. Ich merke das häufig, wenn ich eine Interessentin habe. Ich versuche mir die Zielkundin plastisch vorzustellen. Der Punkt der Positionierung im ersten Schritt, ist dann erreicht, wenn ich es geschafft habe mich in die Zielkundin meiner Kundin hineinzuversetzen. Das ist bei ganz vielen noch nicht der Fall. Du hast ja einer meiner Kundinnen auch weitergeholfen, die auch mega dankbar war. Kannst du darüber erzählen, was man tun kann, um dieser Zielgruppe 29 bis 79, weiblich, verheiratet, etc. du weißt was ich meine, da ein ganz konkretes Bild vor Augen zu bekommen? Eine Kundin, die nicht in einer anderen Sphäre schwebt. Das finde ich immer den wichtigsten Aspekt, sondern das man selber Bock hat ihr zu verkaufen, sich auf Augenhöhe zu bewegen. Was kann man tun, um den Schatz auszugraben?

Ich habe einen ganz wichtigen Tipp: Die größte Hürde, die ich übrigens auch nehmen musste, mir zu erlauben mir eine Wunsch-/Lieblingskundin zu basteln, die an ganz vielen Punkten so ist wie ich. Und das nicht als unprofessionell zu empfinden und zu überlegen: Das reicht vielleicht gar nicht, an die kann ich niemals verkaufen und es kann nicht jeder so denken wie ich. Sich diesen Punkt erlauben, was ist mir wichtig. Gerade wenn du selber Produkte entwickelst mit Ideen, Herz und Gedanken. Jeder macht sich richtig lange und viele Gedanken und hat einen Grund, warum sie diese Produkte auf den Markt bringt. In der Regel ist der Grund der, dass sie sie selbst gern gehabt hätte. Bei mind. 99% deiner Kundinnen ist das bestimmt der Fall. Das ist die Motivation dieses Produkt genauso zu gestalten, das kommt aus der Person heraus: Warum will ich Taschen an der Hose oder nicht, warum will ich bei Babyklamotten lockere Bündchen und keine engen Gummis?  Was ist meine Haltung dazu? Warum ist das so und nicht anders? Eben weil Du der Meinung bist, dass das so richtig ist. Und wenn Du dann Kunden hast, die das genau so empfinden, dann kaufen die dein Produkt.

Deswegen sind Kunden die Du ansprichst in der Regel genau wie Du.

Jetzt kommt eine Schwierigkeit: Das für Dich klar zu machen! Das in einen Über mich Text, in ein Händleranschreiben oder Dein Lookbook rein zubringen. Das ist wie beim Gespräch beim Kunden: Da erzählst Du nicht was du denkst, sondern Du versuchst plötzlich so einen komisches Werbe-/Marketinggespräch aufzusetzen und bekommst es aus deinem Kopf nicht auf das Papier. Manche Sachen machst Du sehr unterbewusst, die sind Dir nicht klar. Dann ist es sehr hilfreich mit jemandem drüber zu sprechen, vielleicht auch ein Aufnahmegerät mitlaufen zu lassen und es sich im Nachhinein noch einmal anzuhören, was man eigentlich gesagt hat. Da liegen unglaublich viele Schätze drin. Das mache ich auch mit meinen Kunden. Ich lasse sie plappern. Sehr positiv. Ich stelle Fragen und schreibe mit und habe damit einen riesigen Fundus, was in die Beschreibung eines Labels, in ein Händleranschreiben oder in ein Lookbook rein muss. Der erste Schritt ist, sich das mal aus dem Mund rauszuziehen. Beim Reden fällt es vielen leichter als es direkt aufschreiben zu müssen.

Absolut, man ist in so einem Rahmen drin. Das hat auch viel damit zu tun denke ich, dass gerade viele Frauen denken, sie müssten anders sein. Das hat wahrscheinlich auch was mit Selbstvertrauen zu tun oder wie siehst du das?

Ich habe für Selbstvertrauen ein anderes Wort: Selbstbewusstsein! Selbstbewusstsein wird ja oft damit übersetzt das man laut ist, auf einer Bühne steht und losplappert. Selbstbewusstsein ist für mich, dass was es ist: sich selbst bewusst zu sein. Da ist es wahnsinnig hilfreich, dass aus sich selbst heraus zu holen. Vieles ist uns nicht bewusst. Viele Dinge und gerade die, die uns wichtig sind, machen wir unbewusst. Unsere Werte z.B. wie bewusst haben wir unsere Werte, wenn wir uns nicht wirklich immer mal wieder damit befassen. Wir haben es jetzt gerade bei unserem Mastermind treffen gemacht und haben uns miteinander committet, was jeder so für Werte hat. Wir kennen uns jetzt zwei Jahre und haben festgestellt, wir haben alle einen gemeinsamen Wert. Das muss wohl der Grund sein, warum wir uns seit 2 Jahren so intensiv helfen und uns auch treffen. In diesen unbewussten Sachen liegt so ein wertvoller Schatz. Die kommen so ungefiltert aus dir heraus, die sind ein wichtiger Teil deiner Persönlichkeit. Das ans Licht zu holen, dafür brauchst du ein Gegenüber. Deinen Mann, Deine beste Freundin, einen Coach oder Sparringspartner.

Ich glaube, dass es wichtig ist seine Zielgruppe klar zu haben ist unbestritten. Aus Kundensicht betrachtet, unter Umständen auch den ersten Schritt zu gehen. Du empfiehlst einen Gesprächspartner zu suchen und dem anderen zu erzählen wie man sein Label sieht und es sich hinterher anzuhören.

Sich das hinterher auch anzuhören ist sehr wichtig. Wenn man sich selbst nochmal zuhört, fallen einem bestimmte Dinge auf. Da sagt man einen Satz wo man denkt: "Hab ich das wirklich gesagt? Das ist ein cooler Satz."

Ich glaube, gerade das Zulassen, fällt vielen an der Stelle noch schwer. Die Modeindustrie hat auch so ein Image wie ein Label sein oder wie man auftreten sollte. Was ich auch bei einigen erlebe, dass sie das Gefühl haben, dass sie mit der Gießkanne , die halbe Gesellschaft erreichen müssen. Also viele unterschiedliche Arten von Kunden ansprechen müssen. Ich glaube ein Schlüssel liegt auch darin, dass man eine Bereitschaft hat, sich festzulegen. Das ist bestimmt ein Hindernis. Hast Du noch 2-3 Tipps, wie man es schaffen kann, sich festzulegen? Das ist Dir ja auch nicht immer einfach gefallen , wie hast Du das für Dich geschafft? Wie kann man anfangen?

Meinen Prozess möchte ich niemandem empfehlen: Blut, Schweiß und Tränen. Ich musste mich da tatsächlich hin prügeln lassen. Das war mit viel innerem Kampf und Schmerz verbunden. Es gibt Menschen, die auf diesem Wege zu Erkenntnissen gelangen. Das ist aber nicht die Art und Weise, die ich mit meinen Kunden mache. Ich habe erkannt, dass es sehr spielerisch angegangen werden kann. Man kann es ausprobieren und sich reindenken, man kann sich auch mal reinfühlen. Wie fühle ich mich mit Kundin x oder y? Dann gibt man sich die Erlaubnis zu sagen, mit wem man sich wohler fühlt. Kundin x hat noch 20 Fragen, findet die Farben nur semi, die Passform ist auch noch nicht so perfekt. Die Kundin y sagt: Geiles Kleid, wo kann ich das kaufen und gibt es das auch noch in 3 anderen Farben? Jetzt fühle ich rein und frage, an welcher Kundin hast Du mehr Spaß? Das sollte sich jeder Unternehmer, jede Unternehmerin, Selbständige erlauben, das Ganze auch mit Spaß zu betreiben. Wir machen uns alle nicht selbständig und geben uns das Ganze was da dran hängt, um was zu machen, worauf wir keinen Bock haben. Wir wollen unsere Träume verfolgen und unserem Herzen folgen und Spaß dabei haben. Diese Erlaubnis darf man sich geben. Das ist ein sehr spielerischer Prozess und das darf es sein. Wirklich einfach mal Kundin x und y vorstellen und gucken, welche Kundin liegt mir mehr, mit welcher habe ich mehr Spaß, wer bezahlt meinen Preis und welche Kundin ist es wert?

Da muss man vielleicht auch für einen kleinen Augenblick den Druck, der auf einem lastet wegen dem Verkaufen, beiseiteschieben: Ich muss jetzt eine Zielgruppe haben, um zu Verkaufen. Wenn man mal spielerischer rangeht, wird man am Ende erfolgreicher sein.

Verkaufen ist ja etwas, was wir immer wieder diskutieren. Ich bin ja nicht Unternehmerin geworden, um zu verkaufen. Mein Unternehmenszweck ist nicht verkaufen, sondern anderen Menschen zu helfen. Mit dem was ich gut kann, die zu unterstützen, die weiter zu bringen, die den nächsten Schritt gehen zu lassen -> next Level zu erreichen. Träume zu verwirklichen, was weiß ich. Ich möchte etwas geben und ich bekomme im Austausch dazu, weil mein Leben finanziert sein will, Geld. Ich achte darauf, dass meine Leistung das Geld wert ist. Der Wert ist so individuell, deswegen ist es so wichtig, dass du weißt, ob die KIK Kundin oder die 200€ Kundin erreichen möchtest. Das macht einen riesigen Unterschied. Wenn Du eine Kundin hast, die das Kleid geil findet und sich nicht wegen dem Geld dafür entscheidet, dann ist es eine andere Ansprache. Das Verkaufen ist einfach nur ein Ergebnis dessen, dass Du etwas anbietest, wovon du weißt, dass es auf der anderen Seite jemanden gibt, der genau das haben möchte.

Und wie kann ich das Selbstvertrauen gewinnen, dass da jemand ist, der genau das Produkt haben möchte was ich auf dem Markt rausbringe, das da eine Kundin ist die wie ich ist? Wie gewinne ich das Selbstvertrauen, wenn ich vorher noch keine Erfolgserlebnisse hatte?

Dann musst Du die Erfolgserlebnisse suchen und jeden einzelnen Kunden feiern, der bei Dir etwas kauft, als wenn du 1 Million € im Lotto gewonnen hättest. Wie sagst Du immer so schön: Erfolge muss man feiern, damit sie wieder kommen. Du fängst immer mit dem ersten Verkauf an, der erste ist der schwierigste, das ist bei allen so. Ich werde jetzt bald 44, ich denke übers Küssen nicht mehr nach, ich tue es einfach. So ist es bei allem: Dein erstes Teil was du genäht hast, hättest Du niemandem verkaufen wollen, jetzt hast Du eine Kollektion, das ist doch mega!!! Tatsächlich alles zu feiern, was Du bisher erreicht hast. Dieses spielerische, ich mache das, weil ich Lust drauf habe. Es ist eine Herausforderung, wenn Du eine Rechnung bezahlst, wenn Du den Schrank voller Ware liegen hast, weil sie gerade nicht abverkauft wird. Es gibt immer Situationen wo es nicht so läuft. Aber zu überlegen was kann ich jetzt tun, damit es läuft? Für wen könnte die Ware gerade spannend sein, was kann ich machen, um die abzuverkaufen, um mir ein Erfolgserlebnis zu verschaffen. Es kann auch ein Erfolgserlebnis sein, jemanden eins von Deinen Teilen zu schenken und zu sehen wie der sich freut.

Das erinnert mich auch an einen Punkt, den ich immer gern zu meinen Kundinnen sagen: Wenn Du was machst, passiert auch was! Sprich Umsatz und Ergebnis. Häufig, wenn ich das bei Labels beobachte, die sich über eine Situation beschweren, ist das häufig daran gekoppelt, dass sie nichts machen und nicht bereit sind etwas zu machen. Natürlich musst Du, wenn Du verkaufen willst, bereit sein, bestimmte Schritte zu gehen: Jemanden zu kontaktieren , sichtbar werden, Deine Produkte darzustellen, zu fotografieren.

Deine wichtigste Pflicht als Unternehmerin, als Selbständige ist es, Produkte zu machen, zu kreieren, zu nähen, herzustellen, ob physisch oder digital, wie auch immer, Angebote zu haben, hinter denen Du zu 1000% stehst.

Von denen Du zu 1.000% Prozent überzeugst bist. Das ist Deine wichtigste Pflicht, der Rest ergibt sich von alleine. Vielleicht fällt Dir dann der kleine Händler 3 Straßen weiter ein, dann gehst Du dahin mit Deiner Ware aus dem Schrank und sagst, guck was ich für geile Sachen habe, lass uns mal reden. Das ist jetzt vielleicht etwas hemdsärmelig, aber genauso ist es. Umsatz geht von umsetzen. Deine wichtigste Pflicht ist es nicht Instagram zu machen oder was auch immer. Deine wichtigste Pflicht ist es ein Produkt zu haben, bei dem Du das Gefühl hast, das braucht die Welt!

Ich sag immer ganz gerne, dass 2 Aufgabenbereiche in deinem Unternehmen gleich viel Zeit umfassen müssen: die Produktentwicklung und das Produkt anzubieten. Egal ob Endverbraucher oder Händler. Nicht nur ein Produkt zu kreieren, wo Du auch hinter stehen kannst, sondern auch aktiv den Leuten die Kaufoption anzubieten.

Ich behaupte, wenn Du ein geiles Produkt hast und Du gehst nicht raus damit oder nicht so wie du könntest, Du sprichst nicht den Handel an, da wo die Kunden Produkte erwarten, wenn Du das nicht machst, wenn Du es im Internet oder in Deinem Schrank versteckst, dann ist das unterlassene Hilfeleistung. Du hast verdammt nochmal die Pflicht, dass da hin zu bringen, wo die Kunden danach suchen.

Wenn ich jetzt Deinen Wort gelauscht habe und voll motiviert bin loszugehen, dann hast Du z.B. auch meiner Kundin schon dabei geholfen, die Unterlagen mit den entsprechenden Gedanken zu füllen. Berichtest Du bitte was ihr da genau gemacht habt?

Es ging um die Texte für das Lookbook und da musst Du ja Dein Label beschreiben. Der Händler muss eine Vorstellung davon haben, was er kauft, er sieht die Kollektion und die Ware, aber er braucht eine Geschichte dazu.

Warum ist das so wichtig?

Naja, ein Kleid ist ja erstmal ein Kleid. Das kann ich schön finden oder auch nicht. Aber das Kleid hat ja eine Geschichte. Eine Entstehungsgeschichte: Wo ist es produziert? Ist es nachhaltig? Ist es durchdacht und warum? Was nimmt das Kleid vorweg, was mir als potenzielle Trägerin wichtig sein könnte? Der Händler muss das alles abchecken, der braucht diese Details. Passt das zu den Kunden die er hat, dafür braucht er es. Weil das Kleid bei KIK ein anderes ist als bei ihm im Laden z.B. Der Händler muss gucken, passt es zu dem Sortiment was er hat. Er braucht vielleicht keine Kleider mehr, findet aber dein Label gut und fängt dann mit den Schals an, einfach weil ihm das Label gefällt. Er glaubt dran, er findet das gut, wo das herkommt, die Werte vertritt er mit seinem Laden.

Damit sind wir wieder am Ausgangspunkt. Die Werte sind wichtig. Setz dich damit auseinander. Wenn dir das Interview gefallen hat und du denkst, dass Eve dich da weiter bringen kann, dann melde dich gerne bei ihr über ihre Website evehoyer.de oder gerne jederzeit eine Mail an eve@evehoyer.de.

Danke Eve, dass ich Dich interviewen durfte und für Deine Motivationsrede fürs Verkaufen!

Wenn Du das Interview noch einmal anhören möchtest, dann höre Dir gerne Folge 34 von meinem Podcast "Der Modekapitän" an. Ich freue mich, wenn Du Deine Gedanken in einem Kommentar teilst. Gerne kannst Du mir aber auch bei Instagram eine Nachricht schicken oder eine E-Mail schreiben.

Herzliche Grüße,
Modekapitän Judith