Fallstudie einer exemplarischen Verkaufssaison

Es ist kurz vor Weihnachten und damit ist auch Zeit für Deine Verkaufsplanung für das kommende Jahr. In diesem Blogartikel gehe ich anhand einer Fallstudie einer exemplarischen Verkaufssaison darauf ein, was der Sinn dieser Verkaufsplanung ist.

Wie Du Deine Verkaufsplanung aufsetzt

Gehen wir mal davon, dass du im letzten Jahr roundabout 20.000 Euro realisiert hast und im kommenden Jahr gerne 100.000 Euro erwirtschaften möchtest. 100.000 Euro können genauso gut 80.000 Euro sein, such Dir einfach eine Zahl aus, die für Dich passt. Wenn Du Dein Ziel definiert hast, stellt sich jetzt wahrscheinlich für Dich die Frage: Wie schaffe ich es jetzt von 20.000 Euro auf 100.000 Euro zu kommen? Das zeige ich Dir jetzt.

Einfach nur zu sagen, dass Du jetzt 100.000 Euro erwirtschaften möchtest, wird nicht funktionieren. Zumindest ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering. Außerdem fehlt Dir dann auch die Übersicht darüber, ob Du z.B. im März, im Juni oder im Dezember am meisten verkaufst. Du weißt es vielleicht so ungefähr. Das bedeutet dann aber vielleicht auch, dass Du starke Umsatzeinbußen hinnehmen musst, wenn dann beispielsweise Deine Tochter krank ist, Du andere Dinge im Kopf hattest oder es vielleicht Sommer ist, den Du genießen wolltest. Mit einem Plan kannst Du vorsorgen. Dann kannst Du einschätzen, wann Du mehr arbeiten musst und welche Monate ruhiger sind.

Denk daran, dass waren nur Beispiele. Natürlich ist vor allen Dingen auch das Weihnachtsgeschäft stark. Es gibt auch Unterschiede von Unternehmen zu Unternehmen, aber es wird Dir helfen konkret einzusteigen, Schritt für Schritt in die Vorbereitung zu gehen.

Die Zahlen zusammentragen

Trage Deine Zahlen aus 2021 zusammen. Du brauchst den Umsatz pro Monat und die Einnahmen pro Monat. Dann brauchst Du auch noch den Umsatz pro Vertriebskanal, also wie viel Du über Deinen Onlineshop, über eine Plattform wie Etsy oder auch über den Einzelhandel verdient hast. Danach stellst Du eine Übersicht über Deine Aktionen auf, die zu einem Umsatzschwung beigetragen haben.

Vielleicht hast Du an meiner VDU Sponsoring Aktion teilgenommen und die hat Dir Umsatz beschert. Oder Du hattest einen Adventskalender auf Instagram. Liste einfach alles auf. Ich empfehle Dir meine kostenlose Vorlage. Trag Dich gern in die Liste ein, dann bekommmst Du die Vorlage inklusive Anleitungsguide von mir per Email zugeschickt.

Wenn Du alle Zahlen zusammengetragen hast, dann hast Du eine richtig gute Basis fürs kommende Jahr.

Die Zahlenanalyse

Welche Zeitpunkte haben sehr gut funktioniert? Wann hast Du wie viel Umsatz gemacht? Kannst Du anhand der Zahlen erkennen, warum Du den Umsatz erreicht hast? Welche Aktionen waren super und warum? Vielleicht konntest Du mit einer Aktion Deine Zielgruppe besonders gut ansprechen. Notiere Dir auch dazu, welche Aktion Du zukünftig noch ausbauen möchtest, damit Du den Umsatz wieder erreichen bzw. noch ausbauen kannst.

Nimm Dir Deine Zahlen und setzte fürs kommende Jahr mindestens ein Plus von 50%. Wenn Du im Januar z.B. 1.000 Euro verdient hast, nimmst Du Dir fürs kommende Jahr also mindestens 1.500 Euro vor. Meiner Meinung nach, kannst und solltest Du noch deutlich mehr erreichen. Gerade wenn Du jetzt noch am Anfang stehst und im Wachstum bist. Überleg Dir mal, wie lange das sonst dauert, bis Du bei Deiner Rentabilitätsgrenze bist. Das soll ja keine 10 und auch keine 6 Jahre dauern.

Das verbindet mich auch so mit meinen Kundinnen, die Ambition, dass man es einfach wissen will. Dann geht man aktiv voran. Meine Kundinnen sind alle sehr sehr gut gewachsen. Selbst wenn man es bodenständig angehen lässt, lässt sich die Rentabilitätsgrenze auf jeden Fall in 3 Jahren erreichen. Ich hatte auch schon Kundinnen, die das früher geschafft haben. Ab der Rentabilitätsgrenze kannst Du monatlich regelmäßig Einnahmen generieren und damit meine ich nicht nur 100€.

Wenn Du nun Deinen Plan für das kommende Jahr hast, dann empfehle ich Dir, diesen mit Deinen geplanten Urlaubszeiten abzugleichen. Wenn Du Dir vornimmst den größten Umsatz beispielsweise im November zu machen und dann aber weg bis, dann wird es schwierig den geplanten Umsatz zu erreichen. Deine privaten Termine sind sehr wichtig für Deinen Plan. Du brauchst Deine Energie und Fokus, wenn Du verkaufen möchtest.

Überleg Dir jetzt: Was kann ich tun, um mehr zu verkaufen?

Natürlich kommt es dabei auch darauf an, wo du gerade mit Deinem Unternehmen stehst. Wenn Du 20.000 Euro Umsatz gemacht hast, musst Du andere Schritte gehen, als wenn Du 100.000 Euro gemacht hast. Bei 20.000 Euro gehe ich davon aus, dass Du noch keine Händler beschickst. Bei 100.000 Euro hast Du in der Regel schon einen sehr gut laufenden Onlineshop oder Händler, die bereits bei Dir einkaufen. Es ist ein Unterschied, ob Du um 2.000 Euro oder um 20.000 Euro im Monat wachsen möchtest pro Monat. Überlege Dir daher ganz gezielt, was Du tun kannst, um mehr zu verkaufen. Du wirst nicht mehr verkaufen, nur weil Du 3 Postings mehr machst, Deine Produkte anders inszenierst oder ein neues Produkt hinzunimmst. Du musst größer denken! Auch andere Marketingaktionen in Betracht ziehen.

Meiner Meinung nach geht es definitiv um die Einzelhändler-Akquise, aber auch um den Verkaufsprozess auf Deiner Website. Wie lange braucht man, um ein Produkt auf Deiner Website zu kaufen? Ist Dein Onlineshop überhaupt ersichtlich? Welche anderen sogenannten Customer Touchpoints nutzt Du, damit ein Käufer auf Deine Marke aufmerksam wird? Hast Du nur Deinen Instagram Kanal oder hast Du vielleicht Presseartikel oder Interviews auf anderen Kanälen? Vielleicht nutzt Du auch Kooperationen oder arbeitest mit einem Influencer zusammen, der Dich unterstützen kann?

Du solltest auf jeden Fall nicht nur in Deinem eigenen Kreis aktiv sein, weil sich da natürlich insbesondere Deine Bestandskunden oder bereits bekannte Interessenten rumtreiben. Viel wichtiger ist es aber sozusagen diesen Kreis zu verlassen, weil Dein Unternehmen wahrscheinlich noch nicht so groß. dass Du aus diesem Kreis Dein veranschlagtes Umsatzwachstum zu generieren.

Der Feinschliff

Schreib Dir Deine geplanten Aktionen auf und notier dazu, was Du wann vorbereiten muss. Welche Projekte sind dafür eventuell nötig. Welche Deadlines gibt es? Musst Du Investitionen dafür tätigen? Nimmst Du Dir z.B. vor Händler mit Händlerunterlagen zu versorgen, dann musst Du beispielsweise in ein Lookbook investieren. Für dieses Lookbook benötigst Du ein Fotoshooting und evtl. auch die Erstellung von digitalen Grafiken. Überlege Dir, was die wichtigen Stellschrauben sind. Wenn Du am Lookbook sparst, Du also Abstriche in Kauf nimmst, dann ist meist auch der Verkaufserfolg geringer. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Dinge, wo Du nicht die 120% brauchst.

Es geht einfach darum, dass Du erkennst was die wichtigen Stellen sind, wo Du nicht sparen solltest. Such Dir jemanden, einen Dienstleister mit sehr guter Qualität, um den Umsatz dann auch wirklich erreichen zu können. Dazu gehört natürlich aber auch, was Du auf jeden Fall an Arbeit investieren muss, um am Ende ein gutes Ergebnis zu haben. Wenn Du die Händlerunterlagen erst im Mai verschickst, dann ist die Saison vorbei, dann hast Du da sehr wenig von. Auch bei Deinem Onlineshop gibt es Punkte an denen Du nicht sparen solltest. Identifiziere für Deine Projekte die wichtigen Stellschrauben!

Wenn Du andere Dinge geplant hast, wie beispielsweise einen Adventskalender in Deinem Social Media Kanal, eine Kooperation mit Influencern oder ein Artikel in der Textilwirtschaft, bereite alles gut vor. Wenn Du wirklich gut und organisiert ins nächste Jahr starten möchtest, dann mach Dir einen Plan was bis wann fertig sein muss. Das wird Dich natürlich Arbeit kosten, aber diese Arbeit ist sehr gut investiert. Ich mache das auch immer.

Beim Strategietag mit meinen Kunden gehen wir immer so vor: Was sind die Aufgaben für die nächsten 6 Monate? Was sind wichtige Meilensteine?, Wo wollen wir am Ende hin und was muss dafür getan werden? Mit Fokus kommt man meiner Meinung nach auf jeden Fall besser voran und verzettelt sich auch nicht.

Wenn Du jetzt sagst, dass Dir das Thema total wichtig ist, Du aber gern Unterstützung hättest, Dich vielleicht auch mit anderen Unternehmerinnen austauschen möchtest, dann komm gerne in meinen Verkaufsplanungs-Workshop am 28.12.2021. Du möchtest erst noch mehr Infos, dann lese hier nach.

Ich empfehle Dir auf jeden Fall meinen Instagram-Account, wo Du auch nochmal nachlesen kannst, welche Umsatzsteigerungen überhaupt realistisch sind.

Hinterlass mir gerne einen Kommentar.

Herzliche Grüße
Kapitän Judith