Dreimaster Folge 1 – Einzelhändler-Akquise leicht gemacht

Einzelhändler-Akquise – das vielleicht best gehüteste Geheimnis der Modebranche? Ich kann sehr gut verstehen, wenn Dir am Anfang unklar ist, wie das eigentlich funktioniert. In den kommenden Wochen nehme ich Dich gerne an Bord und erkläre Dir genau, wie du Händler von Deiner Marke begeisterst.

Lass uns die Segel setzen Richtung Einzelhandel

Im ersten Teil des Dreimasters möchte ich Dir gerne den Einkäufer als Kundentypen vorstellen. Bisher hast Du mit Sicherheit Deine Persona, also Deine Zielgruppe, festgelegt. Deinen Endkunden! Der Endkunde kauft für sich. Dein Produkt passt perfekt zu seinem Stil oder erfüllt ein einfach ein bestimmtes Bedürfnis. Du weißt also genau wie Du ihn ansprechen muss.

Einzelhändler vs. Endkunde

Wenn Du im Einzelhandel durchstarten möchtest, musst Du wissen, dass sich der Einkäufer vom Endkunden signifikant unterscheidet. Der Einkäufer weicht von Deiner eigentlichen Zielgruppe sowohl vom Kaufverhalten als auch vom Kaufgrund ab. Er kauft nicht für sich. Der Einkäufer kauft Produkte, die er wiederum gut verkaufen kann. Das ist ganz wichtig, dass Du diesen Unterschied verinnerlichst. Der Einkäufer will mit Deinem Produkt Geld verdienen!

Ein kleines Beispiel: Dein Produkt kostet für den Endverbraucher 9€. Davon zahlt der Einkäufer ca. 1/3 an Dich. Von den übrigen gebliebenen 6 Euro muss er noch seine Fixkosten wie Ladenmiete, Personal, Gas- und Strom etc. bezahlen bevor er einen Gewinn mit Deinem Produkt erzielen kann.

Arten von Einzelhändlern

Um Dich bestmöglich auf die Einzelhändler-Akquise vorzubereiten, möchte ich Dir gerne die unterschiedlichen Arten von Einzelhändlern vorstellen. Auch das ist wichtig, dass Du hier vorbereitet bist. Je nach Einzelhändler wirst Du auf unterschiedliche Typen von Einkäufern stoßen. Unterschieden wird meist nach diesen 3 Einkäufer-Typen:

1. Inhabergeführte Einzelhändler, wo der Inhaber in den meisten Fällen auch selbst der Einkäufer ist.
2. Betreiber von größeren Stores oder Betreiber von Filialisten, hier gibt es meist einen Einkaufsverantwortlichen oder auch schon ein kleines Team.
3. Der dritte Typ von Einkäufern ist in großen Kaufhäusern tätig. Starker Fokus auf Sortimentsanalysen und gut verkäuflichen Produkten mit hoher Marge wird dann immer wichtiger.

In diesem Blogartikel zur Einzelhändler-Akquise möchte ich auf die für Dich, zunächst, zwei wichtigsten Einzelhändler eingehen. Beide sind inhabergeführte Einzelhändler, unterscheiden sich dennoch völlig voneinander.

Die zwei wichtigsten Einzelhändler-Arten für Dich

Da sind zum Einen die Einzelhändler, die seit 20 bis 30 Jahren in Familienhand sind. Die kennen ihre Zielgruppe, haben eine unheimlich hohe Kundenkompentenz. Sie wissen genau, welche Bluse sie an Frau Meyer und welche Hose an Herrn Schulze verkaufen können. Ich bezeichne sie gerne als „hidden champions“, denn sie können aufgrund Ihrer zumeist guten Liquidität größere Bestellungen tätigen, sind aber meist weniger bekannt und häufig auch online nicht sichtbar. Sie werden auch nicht mit Lookbooks überschüttet. Diese Einzelhändler findest Du zumeist in kleineren und mittleren Städten z.B. an den Küsten und im Flächenland Niedersachsen. Aber auch im Westen, wobei hier die Hauptverkaufszeit vor Weihnachten ist. Der Osten fällt hier leider raus und bringt im deutschlandweiten Vergleich mit Nord, West und Süd den wenigsten Umsatz. Zum Vertriebsgebiet zählt auch Berlin, und auch wenn sich dort viel entwickelt, gibt es dort im Verhältnis immer noch die kleinere Order.

Der zweite wichtige inhabergeführte Einzelhändler für Dich sind die Neugründer. Die Inhaber neu gegründeter Läden legen unheimlich viel Wert auf Nachhaltigkeit in der Produktion und den eingesetzten Materialien. Design und Branding stehen dennoch über der Qualität der Produkte, da die Warenkenntnisse oft auch noch nicht so fundiert sind. Den Neugründern stehen häufig eher geringere Budgets zur Verfügung, die Bestellmengen sind im Durchschnitt deutlich geringer als bei langjährig bestehenden inhabergeführten Einzelhandelsgeschäften.

Dein Wachstumspotenzial

Mit diesem Wissen wird Dir der Einstieg in die Einzelhändler-Akquise leichter fallen. Dein Label hat ein großes Wachstumspotenzial, wenn Du die Segel Richtung Einzelhandel setzt. Keine Angst, Corona hat nicht alles leergefegt. Viele Geschäfte haben die Zeit genutzt, um in andere Räumlichkeiten umzuziehen oder lange geplante Renovierungen anzugehen. Für viele ist Aufgeben keine Option. Die größere Herausforderung stellt der Endkunde dar, der immer kritischer wird und wissen möchte, wo die Produkte herkommen.

Die Chance für Dich besteht darin, dass der Einzelhändler bei Dir keine sechsstellige Mindestbestellmenge hat, wie es bei einigen Marken üblich ist. Er geht kein großes Risiko ein, wenn er bei Dir z.B. anfangs bei einer Order 10 Produkte bestellt.

Alles rund um die Order

Die Order ist die Bestellung des Einzelhändlers bei Dir. Diese kann digital oder auch noch per Papier erfolgen. Es wird unterschieden in Vororder und Sofortorder. Bei der Vororder bestellt der Einzelhändler ca. ein halbes Jahr vor Verkauf eine bestimmte Menge von Deinen Produkten. Du kannst daraufhin Deine Produktion planen und lieferst zur Saison aus. Bei der Sofortorder musst Du kurzfristig ausliefern können. Grundsätzlich rate ich Dir: Erst verkaufen, dann produzieren! Aber: Eine Sofortorder bedienen zu können ist ein MUST-HAVE! Die Einzelhändler sind total dankbar, wenn Du so flexibel bist, dass Du in der Saison noch einmal nachliefern kannst. Herbst/Winter wird z.B. bereits im Januar geordert, im Februar/März die Ware fürs Weihnachtsgeschäft.

Wenn Du die Einzelhändler-Akquise solide anstellst, kannst Du in Deiner ersten Saison bereits 3-5 Order realisieren. Lass uns dafür mal einen durchschnittlichen Warenwert pro Order von 800-1.200 Euro annehmen. Bei 80€ pro Produkt, musst Du dann ca. 10 Produkte produzieren lassen. Damit gehst Du kein hohes Risiko ein.

Ab in den Handel

Möchtest Du den Schritt in den Einzelhandel mit meiner Unterstützung gehen, empfehle ich Dir neben meiner 1:1-Beratung mein Gruppenprogramm „Ab in den Handel“. Das Gruppenprogramm begleitet Dich bei Deiner optimalen Vorbereitung für die kommende Verkaufssaison, die im Juli startet: Ich erkläre Dir genau, welche Unterlagen Du vorbereiten musst, wie Du die Händler ohne nervige Kaltakquise von Deinen Produkten überzeugst und gebe Dir alles an die Hand, damit Du bereits im Sommer Deine ersten Bestellungen aufnehmen kannst. Wir starten Anfang April, aber Du kannst Dich schon auf die Warteliste eintragen.

Ich freue mich, wenn Du mir einen Kommentar direkt hier unter dem Blogartikel hinterlässt. Gerne kannst Du mir Deine Gedanken zur Einzelhändler-Akquise aber auch per Mail oder als persönliche Nachricht über meinen Instagram-Account schicken.

Herzliche Grüße

Dein Kapitän Judith

ps. Höre doch gerne auch in meine aktuelle Podcast-Folge rein.